Futuro do E-commerce – Parte 1

Essa é a primeira parte de um estudo feito sobre o Futuro do E-commerce. Todos já sabem que o e-commerce pode representar uma boa lucratividade para o seu negócio, contudo, existem complexidades que devem ser levadas em consideração. Como costumo dizer, não há bala de prata, nós sempre mostramos aqui como as coisas realmente funcionam, sem dicas milagrosas de gurus do marketing, aqui é tudo baseado em dados e números, somos focados dicas práticas para obter resultados reais. Então, vamos lá!

As tendências e insights do E-commerce que você precisa para ter sucesso em 2022.

Nunca houve tantas oportunidades no espaço do e-commerce, nem houve tanta concorrência. A queda no retorno dos gastos com anúncios está levando as marcas a priorizar o LTV (Life Time Value) cliente e promover a fidelidade à marca.

A confiança é a principal moeda do futuro do comércio eletrônico. As marcas devem ser transparentes, autênticas e prontamente disponíveis para seus clientes, especialmente onde os consumidores online passam a maior parte do tempo: nas mídias sociais. O Social Commerce está no centro das compras online para o consumidor de amanhã, com marcas investindo em vídeo e compras ao vivo.

As empresas B2C (Business-to-consumer) também estão investindo em comunidades on-line para humanizar suas marcas, aumentar a retenção de clientes e superar os custos de publicidade disparados.

Prosperar neste novo cenário de e-commerce exigirá uma visão e ações únicas. Um extensa pesquisa da Shopify (The Future Of Ecommerce)  com centenas de marcas B2C e milhares de consumidores para identificar as tendências mais importantes para 2022, bem como as estratégias e produtos que sua empresa precisa para ficar à frente da concorrência.

Bem-vindo ao futuro do E-commerce!

Tendência 1 – Os custos de aquisição crescentes forçam as marcas a promover relacionamentos de longo prazo com seus clientes.

As empresas fortalecem as conexões com os clientes, colocando sua identidade de marca em primeiro plano.

Principais conclusões

• A concorrência direta ao consumidor está aumentando
  Embora as lojas tenham reaberto (após o período de pandemia), as vendas de e-commerce não estão diminuindo, resultando em um influxo de marcas B2C competindo pela atenção do cliente.
• Os custos de publicidade estão disparando em todas as plataformas
  Os custos de publicidade digital estão consumindo os orçamentos de marketing, colocando em risco modelos de aquisição de clientes pesados ​​de marketing de desempenho.
• A construção de Branding está ajudando a atrair e reter clientes
  As empresas estão superando a concorrência investindo na construção da marca (Branding), o que aumenta o valor da vida útil do cliente, aumenta as taxas de conversão no curto prazo e atrai compradores fora do mercado no longo prazo.

Menos barreiras de entrada significam mais lojas no mundo do e-commerce

Os avanços na tecnologia e o crescimento dos marketplaces tornaram mais fácil do que nunca comprar e vender online. Espera-se que as vendas em e-commerce cresça quase US$ 11 trilhões entre 2021 e 2025 Global E-Commerce Market . À medida que as empresas se tornaram on-line durante a pandemia do COVID-19, a tendência global em direção à digitalização avançou na velocidade da luz. Mesmo quando as lojas começam a reabrir, as vendas de e-commerce ainda estão subindo. Espera-se que as vendas globais de e-commerce atinjam US$ 5 trilhões em 2022 e US$ 6 trilhões até 2024.

Os lojistas continuam acompanhando a demanda do consumidor online, migrando para o e-commerce em números recordes. As lojas online estão surgindo diariamente, com cerca de 12 a 24 milhões de sites de e-commerce em todo o mundo. Isso significa mais marcas competindo por clientes. Como resultado, a publicidade digital é mais cara e menos lucrativa do que nunca.

Vendas de e-commerce de varejo em todo o mundo de 2014 a 2024

Fonte: Statista

À medida que mais empresas estão online, é cada vez mais difícil ser encontrado por novos clientes. Como é tão fácil começar online agora, definitivamente há custos crescentes de aquisição de clientes. Os anúncios pagos estão ficando muito caros, sem mencionar o lançamento do Apple iOS 14, que tornou mais difícil acompanhar os resultados nos gastos com anúncios.

Os lojistas estão gastando mais e ganhando menos

A concorrência é o maior obstáculo para alcançar o crescimento em 2022. Com leis de privacidade que limitam a capacidade dos profissionais de marketing de segmentar anúncios e consumidores que são melhores em bloquear interrupções de anúncios, está se tornando mais difícil obter um retorno decente sobre os gastos com publicidade. O custo por clique para anúncios de pesquisa paga aumentou 15% apenas entre o segundo e o terceiro trimestres de 2021 dados do Digital 2021 October Global Statshot Report .

Algumas marcas estão vendo os custos de anúncios cinco vezes mais altos do que [antes] para gerar a mesma quantidade de tráfego.

Ben Jabbawy – Fundador e CEO, Privy

Apesar da mudança no cenário de anúncios digitais, 41% das marcas * planejam aumentar o investimento em pesquisa paga e orgânica. Muitos esperam que os avanços na hipersegmentação tornem seus investimentos em publicidade mais eficazes, visando consumidores que estão prontos para comprar. Mas há pelo menos três problemas com essa abordagem:

• A segmentação de público não é tão confiável quanto os lojistas pensam. A Harvard Business Review testou a precisão dos perfis digitais que os corretores de dados vendem e os resultados foram desanimadores. A faixa etária estava correta apenas 23% das vezes, e o gênero foi devidamente identificado em bem menos da metade dos casos.
• À medida que as plataformas de publicidade se tornam mais competitivas, as marcas que não desenvolveram familiaridade e confiança com os consumidores ficarão mais entrincheiradas em uma batalha de marketing direto para oferecer aos clientes o preço mais baixo.
• Mesmo quando os altos custos iniciais de anúncios e a segmentação granular criam ganhos de curto prazo, eles não são geradores de lucro a longo prazo. Criar uma base de clientes sustentável exigirá que as marcas criem consciência e confiança com os consumidores que não estão prontos para comprar ou que ainda nem estão no mercado.

As marcas que falam para todos não falam para ninguém. Quer a diferenciação da marca signifique o que a marca representa, a maneira como o produto é feito ou a maneira como engaja seu público, os consumidores procuram experiências e marcas diferenciadas com as quais possam se conectar.

Morgan Brown – Vice-presidente de Growth Marketing, Shopify

Saia na frente da concorrência investindo em sua marca

Os profissionais de marketing que desejam resultados imediatos e mensuráveis ​​tendem a subestimar a marca, que é um investimento de longo prazo. É por isso que 70% dos profissionais de marketing que estão cortando seus orçamentos em 2022 sacrificarão os investimentos na construção da marca e apenas 13% reduzirão os gastos com marketing de desempenho. Mas a publicidade baseada em desempenho é apenas parte da equação.

Embora as taxas de conversão sejam importantes, a maioria dos consumidores já tem uma marca em mente quando está pronto para comprar. De fato, o Google relata que mais de 80% dos clientes realizam suas pesquisas on-line antes de tomar uma decisão de compra. Uma empresa precisa de uma marca forte para conquistar seu lugar na mente dos consumidores.

Uma marca forte não apenas torna o marketing de desempenho mais eficaz no curto prazo, mas também é a base do crescimento sustentável. Marcas fortes atraem mais aquisições orgânicas, retêm mais clientes e podem aumentar os preços — a alavanca mais poderosa que você pode usar para aumentar os lucros. À medida que o espaço digital se torna mais cheio, a identidade da marca e o reconhecimento da marca se tornarão mais cruciais.

Como combater o aumento dos custos de aquisição de clientes no e-commerce

Recomendação 1 – Desenvolva uma metodologia de medição de marca.

• Alinhe a atividade da marca com suas metas de marca de nível superior
  Com a modelagem de atribuição de hoje e o marketing de desempenho orientado por dados, você pode mostrar uma linha clara de valor de suas atividades de construção de marca. Nenhuma métrica será suficiente para determinar o sucesso das atividades da marca. Em vez disso, construa uma estrutura de medição com indicadores de desempenho alinhados às metas de sua marca de nível superior, como crescente participação na mente, participação de mercado ou consideração da marca. Espere executar campanhas de marca por pelo menos seis meses antes de ver um impacto mensurável.
• Colete dados por meio de pesquisas com consumidores
  As pesquisas com consumidores são um método testado e comprovado para a medição da marca. Você pode usar as respostas como entradas para métricas como NPS (Net Promoter Score), reconhecimento da marca, percepção da marca, intenção de compra, recall da marca e preferência de categoria.
• Monitore seu site e análises sociais (analytics)
  Registre as alterações antes e depois de uma campanha de marca medindo tráfego direto, tráfego orgânico para palavras-chave de marca e backlinks. Nas redes sociais, fique atento ao aumento de seguidores, engajamento social e, principalmente, compartilhamentos. A participação de voz, medida em publicidade paga por clique, otimização de mecanismo de pesquisa (SEO), mídia social e relações públicas, também pode ser um forte indicador de participação de mercado.

Recomendação 2 – Invista em marketing de desempenho de curto prazo e construção de marca de longo prazo

Investir em sua marca não significa abrir mão do marketing de desempenho. Use o marketing de desempenho e o marketing de marca para criar clientes e evangelistas de marca para toda a vida. Você precisará experimentar a divisão exata com base em seu setor e no nível atual de reconhecimento da marca, como por exemplo uma divisão de 60/40 entre construção de marca e marketing de desempenho de curto prazo para obter maior retorno sobre o investimento de seu desempenho.

Recomendação 3 – Diversifique seus canais de publicidade e vendas para reduzir o custo de aquisição de clientes

• Explore novos canais de aquisição para alcançar novos públicos
  Experimentar novos canais, como compras por voz, TV conectada e aplicativos de mensagens, pode atuar como uma proteção contra a incerteza da publicidade digital. As remessas globais de alto-falantes e telas inteligentes cresceram 35% no ano passado, e os gastos com anúncios de TV conectada devem crescer dois dígitos na primeira metade desta década.
• Não desconte canais testados e comprovados
  Desde o início da pandemia em março de 2020 até setembro de 2021, as integrações de e-mail marketing estavam entre os aplicativos mais populares do mundo. E-mail e texto continuam sendo duas das formas mais poderosas e econômicas de nutrir o relacionamento com o cliente.
• Use marketplaces como canais de vendas e marketing
  Os marketplaces são um canal eficaz para muitas empresas de B2C obterem novos clientes em seus produtos, mas 44% das marcas pesquisadas relatam que os maiores desafios de venda em marketplaces são competir em preço e controlar a experiência do cliente. Use um produto de destaque para alcançar novos clientes e, em seguida, incentive os compradores a migrarem para seu site criando ofertas exclusivas da loja.

Recomendação 4 – Destaque seus diferenciais e valores exclusivos em cada ponto de contato com o cliente

• Revisite a história e os diferenciais da sua marca
  Por que sua marca existe? Qual é a sua história de origem? Quais são os valores da sua marca? Quais necessidades sua marca atende e para quem? Essas questões fundamentais diferenciam você de seus concorrentes, alimentam sua identidade de marca e devem formar a base para qualquer iniciativa de construção de marca.
• Mostre aos seus clientes que você compartilha os mesmos valores
  52% dos compradores pesquisados ​​são mais propensos a comprar de uma empresa com valores compartilhados e 53% das marcas estão criando produtos em 2022 alinhados com seus valores. Ser consistente. Se você adota uma postura ética em relação a questões sociais ou ambientais, demonstre como esses valores permeiam sua marca, desde o topo da empresa até seus representantes de atendimento ao cliente.
• Trate seus funcionários como um público-alvo para sua marca
  À medida que sua empresa cresce, é fácil para o propósito de sua marca se perder mais adiante. Mas seus funcionários (incluindo a equipe de varejo na loja e as equipes de atendimento ao cliente) são uma parte fundamental de como os consumidores experimentam sua marca em todos os pontos de contato. Pensar em seus funcionários como um público de marca e executar programas de marketing para ajudar a educá-los sobre o propósito, a experiência e as mensagens de sua marca melhorará a consistência e a qualidade de como seus funcionários comunicam o valor de sua marca aos clientes.

Conclusão

Nessa primeira parte, falamos sobre o crescimento do e-commerce e como isso tem impactado o custo de aquisição de novos clientes. Mencionamos os principais impactados e as recomendações principais para diminuir esse custo.

Portanto, crie experiências consistentes da sua marca para o cliente. Recomendo um post que escrevi sobre a metodologia Fly Wheel, utilizado por Jeff Bezos na Amazon.

A forma como você conta sua história e o que você representa, ao mesmo tempo em que cria uma experiência consistente de ponta a ponta para o cliente, será um diferencial crítico em seu e-commerce. A consistência é a chave para desbloquear negócios repetidos e valor ao longo da vida do cliente, mas requer tecnologia e infraestrutura para incorpore sua marca onde quer que seu público esteja, em todos os pontos de contato em sua jornada.

Crie uma experiência de marca de destaque que destaca seus diferenciais e valores exclusivos com o canal de vendas do seu e-commerce.

Aguarde a parte 2, a continuação desse post – o futuro do e-commerce.

Agradeço por ter lido até aqui, para retribuir e ajudar ainda mais você, indico esses outros dois posts:

• Primeira indicação; Com o crescimento do e-commerce, preciso também ter a loja física?
• Segunda indicação; Amazon Flywheel – Como aplicar a estratégia de crescimento de Jeff Bezos para a sua própria empresa.

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Referências: Shopify eCommerce Market Credibility Study: Data Review