27 jul
O principal diferencial de nosso trabalho aqui na Mowe, é que deixamos as adivinhações de fora do crescimento da sua empresa e trabalhamos com dados e indicadores, na internet, tudo pode ser mensurado.
Estamos fazendo o novo marketing, deixamos de lado as métricas de vaidade, como likes, curtidas, views, engajamentos e etc. Olhamos e damos importância para os indicadores que realmente importam para a sua empresa avaliar as estratégias, vender mais e crescer.
O Custo de Aquisição de Clientes (CAC) é uma dessas métricas que você não pode deixar de acompanhar, pois ela traduz o desempenho do negócio em termos financeiros – que, afinal, é o que realmente vale ($$ dinheiro em caixa).
O que é CAC
O Custo de Aquisição de Clientes (CAC, de Customer Acquisition Cost) mostra o quanto um negócio está investindo para conquistar cada novo cliente.
O CAC envolve o trabalho da equipe ao longo de todo o funil de vendas, desde a atração de visitantes, a nutrição dos leads até o fechamento da compra.
Então, para ter clareza no cálculo desse custo, o ideal é que você já tenha previamente um controle sobre o processo de venda, especialmente quantos clientes é capaz de gerar e qual investimento cada etapa demanda.
Quanto mais dados você já tiver sobre o seu ciclo de vendas e tudo o que ele envolve, mais prático serão o cálculo do CAC e os ajustes a serem feitos para melhorar essa métrica.
Veja com é simples calcular o CAC (Custo de Aquisição de Clientes)
O cálculo do CAC é simples: basta dividir a soma dos investimentos para adquirir um cliente pelo número de clientes conquistados em um determinado período.
Digamos que, em um trimestre, sua empresa investiu R$ 5.000 nas áreas de Marketing e Vendas e conquistou 10 clientes novos. Seu CAC é de R$ 500.
Simplificando, a fórmula fica assim:
CAC = Soma dos investimentos / Número de clientes adquiridos
Embora a fórmula seja fácil, você precisa ter atenção em alguns pontos para que ela não mascare a realidade.
Investimentos que devem ser considerados no cálculo
A soma de investimentos deve considerar apenas os gastos envolvidos diretamente na aquisição de clientes, que geralmente envolve as áreas de Marketing e Vendas. Desconsidere, por exemplo, os custos com a área administrativa, SAC e desenvolvimento de produto.
O que deve entrar, então, nessa soma?
Seja transparente com você mesmo – inclua tudo o que está envolvido na sua estratégia divulgação, relacionamento e venda:
- Salários da equipe
- Comissões de venda
- Treinamento de colaboradores
- Aquisição de ferramentas
- Assinatura de softwares
- Compra de anúncios
- Participação em eventos
- Assessoria de imprensa
- Materiais impressos
- Viagens
- Contatos telefônicos
- Etc.
Novos clientes que devem ser considerados no cálculo
Sobre o número de clientes, também vale essa lógica: só entram no cálculo aqueles conquistados diretamente pelos investimentos em Marketing e Vendas.
Por exemplo, um blogueiro cita espontaneamente a sua marca e gera um cliente para você. Essa aquisição não deve entrar no cálculo, pois esse canal não estava na sua estratégia e você não dedicou nenhum esforço ou investimento para isso.
Período que deve ser considerado no cálculo
Além disso, o CAC deve ser analisado dentro de um período de tempo específico. A periodicidade pode ser mensal, bimestral, trimestral, semestral, anual, ou como for mais coerente para o seu negócio.
Mas perceba que, se você analisar mês a mês, conseguirá realizar melhorias mais rapidamente.
E fique atento também às variações que podem ocorrer.
Em um negócio que está começando a usar o marketing de conteúdo, por exemplo, é natural que o volume de novos clientes não compense os investimentos, porque a implementação da estratégia é trabalhosa e o retorno costuma vir no longo prazo. Então, o CAC provavelmente será alto.
Em um determinado mês, também pode haver um investimento fora da curva, como a contratação de uma nova ferramenta. Mas, ao longo do tempo, o valor do CAC deve se estabilizar e você terá uma noção mais clara do desempenho das suas estratégias.
Como otimizar os investimentos para melhorar o CAC
Melhorar o CAC significa dizer que você deve reduzir esse número.
Afinal, quanto menos você gastar para adquirir um cliente, mais lucratividade sua empresa terá e mais investimentos poderá fazer em soluções, equipe, infraestrutura etc.
Algumas ações que você pode tomar:
- Implementar o Inbound Marketing
- Investir em marketing de conteúdo
- Alinhamento entre equipe de Marketing e Vendas
- Investir em automação de marketing
- Estabelecer metas SMART de aquisição de novos clientes
Um exemplo prático de cálculo do CAC
Vamos tentar entender na prática como o CAC funciona? Pensamos em uma situação fictícia para você fixar as informações deste post.
Acompanhe a história:
Nosso exemplo é uma marca de móveis para casa, que estava começando a vender no seu e-commerce, recém criado. Para iniciar, a empresa investiu R$ 5.000 em Marketing e Vendas no primeiro mês, principalmente para contratar ferramentas e comprar mídia.
No entanto, por ser um negócio iniciante, os resultados em vendas ainda eram tímidos: a loja adquiriu apenas 10 novos clientes, que gastaram em média R$ 200. Nesse primeiro mês, o CAC da loja foi de R$ 500, um valor insatisfatório, pois está bem acima do ticket médio.
O negócio estava gerando prejuízo, mas o empreendedor não se desesperou. Como o e-commerce ainda estava engatinhando, ele sabia que precisava investir mais no começo. Depois, trabalhando especialmente com Inbound Marketing, o CAC iria se estabilizar.
E foi isso que aconteceu: após o primeiro ano de operação com uma produção de conteúdo consistente e ações de e-mail marketing bem desenvolvidas, o e-commerce alavancou. Mais clientes chegaram até a loja, as vendas subiram e o ticket médio também.
Nesse último mês, o investimento foi de R$ 2.000, 20 novos clientes foram adquiridos e o ticket médio aumentou para R$ 500. O CAC, agora, está em R$ 100 – uma redução de 80% no valor inicial.
Finalizando
Você já percebeu como essa métrica é excelente, né? Além de ser um indicador sobre a saúde do seu negócio, ela ajuda a embasar tomadas de decisão e realizar análises e projeções.
Porém, o CAC exige que você tenha um controle completo do seu negócio, como dados de investimentos, conhecimento das ações executadas, trabalho de funil de vendas e a entrada de novos clientes.
Agora que você já entendeu como calcular e melhorar o seu CAC, veja nesse post como melhorar a satisfação do seu novo cliente com um outro KPI (Key Performance Indicator – Indicador-Chave de Desempenho), que é o NPS (Net Promoter Score).
Se você achar que faz sentido conversar sobre o crescimento da sua empresa, fique a vontade para nos chamar no WhatsApp, estamos prontos para conversar sobre e ajudá-lo(a) a crescer.
Muito obrigado se você chegou até aqui na leitura, conte conosco da Mowe.
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Fonte (créditos): Rock Content
